Nella formazione tecniche vendita evoluta fai uno swot al tuo cliente
Quando sono in aula a parlare di formazione tecniche vendita evoluta, quasi sempre mi dilungo sul fatto che nulla possa sostituire una buona preparazione, a monte degli incontri importanti. In particolare, quando si parla di tecniche negoziali (ricordo che negoziare è un “di cui” della vendita) è fondamentale prepararsi a dovere. Se poi i valori in gioco sono rilevanti, la preparazione diventa essenziale. Nei negoziati importanti, non solo è necessario [...]
Le obiezioni nella formazione tecniche vendita evoluta
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita evoluta, come è logico che sia, mi dilungo spesso molto sulle modalità di gestione e disinnesco delle obiezioni: considero questo aspetto molto importante per acquisire quella dimestichezza nella vendita che possa aprire a chiunque le porte di successi professionali duraturi. Spesso, quando voglio divertirmi un pò, parlando di tecniche di vendita, tecniche di comunicazione, strategie di influenzamento e [...]
9 tecniche di vendita evolute per accelerare la definizione di qualsiasi accordo
Durante i miei corsi di formazione tecniche vendita, pongo spesso una domanda alla quale, lo ammetto, ottengo sempre la stessa risposta: qualcuno ha in sospeso delle trattative, non definite, che stanno diventando stantie? La maggior parte dei professionisti delle vendite soffrono di sfide legate ad opportunità di business che rimangono in sospeso per tempi lunghissimi, e che sembra nulla possa smuovere da un limbo ormai quasi eterno. Questa sfida, se non risolta, mette [...]
Che tecniche di vendita applicare se i bisogni dei tuoi clienti sono in conflitto tra loro?
Durante un recente seminario di formazione tecniche vendita, ho avuto una interessante discussione con uno dei partecipanti, tesa ad approfondire un concetto di base delle tecniche di vendita efficaci: dare a ogni cliente ciò che più desidera. In effetti il principio è semplice, e intuitivo: peccato che, nella pratica, sia talvolta altrettanto poco applicato. Senza addentrarmi nelle (seppur valide) teorie sui bisogni di Heller, Maslow, McClelland, Murray (ed altri) in [...]
Corsi formazione tecniche vendita evoluti: come fare la differenza
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita mi sforzo sempre di percorrere l’’extra mile, in modo da fare realmente la differenza, in termini di valore aggiunto, per i partecipanti. In altri termini, mi danno veramente l’anima per fornire strumenti che, in aggiunta alle tradizionali tecniche di vendita, alle tecniche di comunicazione, alle tecniche di negoziazione, permettano loro di realizzare significativi incrementi in termini di volumi e [...]
Nei seminari di tecniche di vendita evolute scopri perche’ i buyer cercano il contrasto
Il contrasto di cui parlo spesso durante i miei seminari di formazione tecniche vendita evoluti non è sinonimo di disaccordo o, peggio, di lite. Uso questo termine per indicare una differenza profonda tra due oggetti, due emozioni oppure due situazioni. Così facendo sottolineo la ricerca di differenze marcate perseguita da molti buyer, che sanno benissimo cosa vogliono, conoscendo altrettanto bene cosa, invece, non vogliono affatto. Da queste due polarità [...]
Nei miei corsi di formazione tecniche vendita evoluti scopri se sei proprio necessario alla tua azienda
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita pongo spesso questa domanda. Ai primi sguardi un pò seccati di qualcuno, preciso meglio che la domanda è seria, non faceta, e sollecito la risposta. Raramente, molto raramente la risposta è no. Dopodichè, spiego i motivi sottostanti a questa, apparentemente, bizzarra richiesta. Quando mi occupo di field sales coaching, spesso incontro parecchi venditori che sono molto scrupolosi nel fornire informazioni ai [...]
Questi corsi di formazione tecniche vendita evoluti ti ti rendono unasuperstar della vendita
A volte, ai miei seminari di formazione tecniche vendita partecipanodelle vere superstar della vendita. Strano a dirsi, molti di loro arrivano in aula e, nonostante ottengano già successi di vendita fuori del comune, hanno ancora desiderio di imparare qualcosa di nuovo. Il taglio che io dò ai miei seminari è fortemente motivazionale ed emotivo, per cui non è che si parli di vendita per otto / sedici ore di fila; talvolta, addirittura, qualcuno chiede: [...]
Nei corsi di formazione tecniche vendita evoluti scopri come evitare i rifiuti dei clienti
Nel corso dei miei seminari formazione tecniche vendita, spesso nascono quesiti che mi appaiono non del tutto razionali. E’ ben vero che oggi, raggiungere il successo di vendita è complesso come non mai, tuttavia è contemporaneamente vero che, sconfinando nella metafisica, la questione di vendere di più è meglio non viene risolta, anzi. Ad esempio, recentemente mi è stato chiesto quali siano i colori della cravatta più adatti, a seconda [...]
Nei corsi di formazione tecniche vendita evoluti scopri perche’ provare equivale spesso a fallire
Talvolta, i partecipanti ai miei seminari di formazione tecniche vendita evoluti riescono a stupirmi. Tempo fa, alla fine di un ciclo di 4 incontri, durante la pausa pranzo, mi è scappato detto che “avrei provato a riassumere in una dispensa più agile di quella originaria (di oltre 150 pagine!) quanto sperimentato e vissuto assieme in aula, durante 4 intense giornate di lavoro. Uno dei partecipanti, guardandomi con aria di malcelata disapprovazione (forse non [...]
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