Come evitare alcuni colpi bassi dei compratori
Quando, in aula, parlo di formazione tecniche vendita, sottolineo sempre che alcuni compratori particolarmente esperti possono indurre tanti venditori ad effettuare lo “scivolone professionale” del quale sto per scrivere. Questo comportamento indotto dal prospect, poco opportuno quanto diffuso, rischia di essere fatale per il processo di vendita, e andrebbe evitato come il demonio fugge dall’acqua santa. Sei di fronte al potenziale cliente, ti sei [...]
Taci e vendi!
In aula, durantei miei corsi di formazione tecniche vendita, spesso chi partecipa mi pone una domanda: “...tra tutte gli accordimenti di un venditore efficare, qual è il più importante?”. Inevitabilmente la mia risposta è: “Tacere e vendere!” Contrariamente a ciò che molti credono, per essere un buon venditore, tutto sommato, non importa poi così tanto che tu conosca bene i tuoi prodotti, oppure che tu sia un esperto del tuo [...]
Cosa c’entra socrate con le vendite?
Talvolta, in aula, cito spesso Socrate, come ottimo esempio di un comportamento che facilita la positiva conclusione di qualsiasi trattativa. Come noto, il cosiddetto “metodo socratico” aiuta l’apprendimento in quanto, al contrario di altre metodologie didattiche, scava all’interno del discente per fare emergere il sapere ivi sepolto, anzichè proponarlo più o meno a forza. In realtà dovrei parlare anche di Platone che, attraverso i suoi [...]
Smettila di essere cosi’ dannatamente gentile!
Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita, spesso racconto questo aneddoto, che risale ai tempi in cui ero sales director di fresca nomina in una multinazionale. “Mi preoccupo veramente dei miei clienti” mi disse Giuseppe, un salesman, col quale quel giorno avevo deciso di fare un paio di visite. Nel frattempo ci stavamo avvicinando al luogo del prossimo appuntamento. “Cerco di fare il massimo per loro, e mi assicuro che ogni loro bisogno sia [...]
Chiedi al tuo cliente come fare per vendere di piu’
Quando mi trovo in aula, per i miei corsi di formazione tecniche vendita, uso molto le domande. Una di quelle che preferisco è la seguente: “Quando stai parlando con un potenziale cliente su ciò che potresti fare per lui, in che percentuale parli e in che percentuale ascolti?” Molti dei venditori che ho conosciuto cercano di parlare il più possibile, nei minuti che il cliente concede loro, per portare il massimo numero di informazioni e argomenti, nel [...]
Vuoi influenzare il cliente? usa correttamente i termini scarni e quelli evocativi
Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita approfitto, ogni volta che capita, dell’occasione di sottolineare come utilizzare la potenza del linguaggio, per influenzare il proprio cliente e condurlo alla decisione di acquisto. Vuoi sapere come fare? Il prosieguo del testo ti fornirà alcune indicazioni. Non c’è niente che possa spegnere l’attenzione di un prospect o di un cliente, quanto l’usare parole scarne quando egli ne desidera di [...]
Come influenzare facilmente l’interlocutore
Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita, appena ne ho la possibilità, faccio sperimentare alcuni facili accorgimenti che consentono di effettuare un’efficace azione di influenzamento del cliente, senza troppa fatica e senza troppo penare. In aula, quando si parla di tecniche vendita queste facili tattiche vengono analizzate in dettaglio. In un breve articolo ciò è un pò più difficile, comunque cercherò di metterti in [...]
Contrasta la crisi con la formazione tecniche vendita avanzata
Durante i corsi di formazione tecniche vendita che tengo, spesso chi partecipa mi chiede quali siano le caratteristiche personali e professionali che permettono di ottenere successo, anche in mercati e momenti particolarmente difficili. Il mestiere del vendere richiede, a parer mio, una serie di qualità personali: bassa avversione al cambiamento, socialità, energia, ottimismo, determinazione, resilienza, disponibilità al continuo aggiornamento professionale e, [...]
Domanda: come fare una buona domanda?
Non mi stanco mai, nei seminari di formazione tecniche di vendita, di sottolineare che, nella vendita, i risultati che si ottengno sono spesso direttamente proporzionali alla qualità della propria conversazione. A dire il vero, ciò succede in ogni ambito del business (e anche della vita privata), ma nella vendita il fenomeno è ancora più evidente. Possiamo inoltre dire che la qualità della conversazione di un individuo è largamente basata sulla [...]
Come vendere piu’ facilmente e con meno sforzo
Nei miei corsi di formazione tecniche vendita spesso chiedo agli intervenuti di stabilire quali siano le caratteristiche che differenziano un suspect da un prospect. In altri termini, chiedo loro come fanno a stablire se un potenziale cliente abbia le caratteristiche per diventare un cliente o meno. Talvolta, qualcuno, risponde impacciato che capire ciò è molto difficile. Di solito mi dichiaro d’accordo con ciò, precisando inoltre che la difficoltà [...]
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