Aperti al business: come il team Red Hat abbraccia la Open Organization

Rick Akie, vice president and general manager, North American Sales, Red Hat

 

Nel suo nuovo libro, The Open Organization, il CEO di Red Hat Jim Whitehurst parla della necessità da parte delle aziende di adottare una cultura di collaborazione, creatività ed apertura. Usando Red Hat come esempio, Whitehurst scrive: “Non è probabilmente una sorpresa che un’azienda che abbia creato un business sulla base di sistemi open source – dove apertura, trasparenza, partecipazione e collaborazione sono le basi stesse su cui l’azienda produce fatturato – metta in mostra gli stessi principi nel momento di gestirlo.”

Questi principi non sono semplicemente delle belle frasi da appendere sul muro, anche se presso i nostri uffici si possono vedere diverse variazioni sul tema… Sono profondamente integrate nella nostra cultura aziendale ed evidenti in tutto quello che facciamo, comprese le attività di vendita.

Questa cultura aperta e trasparente è un ottimo motivo del fatto che vendiamo grande interesse da parte di persone che vogliono unirsi al nostro team commerciale. Molte di queste persone sono professionisti altamente qualificati che arrivano da altre aziende tecnologiche, operano da tempo in questo settore e, sulla carta, sembrano scelte eccellenti.

Ma serve un certo tipo di persone per fare parte del nostro team commerciale. Certo, la passione è un requisito fondamentale, ma altrettanto lo è la disponibilità ad adattarsi a un diverso tipo di cultura. Nello specifico, una cultura che:

• Non si limiti a sottolineare apertura e creatività, ma la pretenda.
• Non incoraggi solo le persone a dare il loro contributo, ma lo accolga
• Non spinga semplicemente a collaborare con altri team, ma lo renda praticamente obbligatorio.

La cultura Red Hat richiede tutto questo, e lo abbina a risultati economici positivi, per garantire valore agli azionisti.

Questo tipo di approccio non è per tutti, ma chi è alla ricerca di un’azienda differente, può essere di fronte alla scelta giusta.

Perché noi siamo davvero differenti. Vendiamo software gratuito – e siamo arrivati a quasi due miliardi di dollari di fatturato nel nostro più recente anno fiscale. Evitiamo il mercato consumer – ma siamo diventati leader nelle soluzioni open source di livello enterprise. Come descritto nel libro di Whitehurst, prediligiamo uno stile ‘meritocratico’, che ricompensi le persone che contribuiscono ai nostri sforzi per raggiungere gli obiettivi – piuttosto che il classico approccio gerarchico che premia le persone in base al titolo o alla posizione.

Anche il nostro approccio commerciale è differente, perché basato sulle metodologie di sviluppo del software open source. Il software open source nasce presso comunità trasparenti e collaborative. Queste comunità puntano allo sviluppo di soluzioni innovative che coprono cloud, virtualizzazione, sviluppo applicativo, piattaforme di infrastruttura, storage, ed altro ancora. Inoltre, poiché è aperto, tutti sanno che cosa viene sviluppato, e i nostri stessi clienti possono vedere le innovazioni man mano che prendono forma. Questo approccio crea una relazione molto solida tra cliente e vendor.

Per il nostro team commerciale, questo significa un paio di cose.

Primo, i nostri commerciali devono essere in grado di mantenere il ritmo della comunità open source, che innova in modo incredibilmente veloce. Questo significa adottare un approccio agile, ma anche pensare sempre alla prossima soluzione rivoluzionaria in grado di aiutare i nostri clienti. L’agilità commerciale richiede un team energico, dotato di talento e lungimirante, oltre alla propensione ad eliminare strategia di vendita consolidate a vantaggio della collaborazione all’interno del team, ma anche con partner e clienti, pur permettendo alle voci dei singoli di farsi sentire. Siamo orgogliosi nel dire che l’abbiamo fatto, e continueremo a farlo negli anni che verranno.

Secondo, proprio come la comunità di sviluppo open source fa leva sulla trasparenza per far evolvere i suoi progetti, i membri del nostro team devono garantire il mantenimento di una linea di comunicazione aperta e diretta con i clienti. I nostri clienti possono vedere tutte le attività di sviluppo nelle rispettive community, ed è compito nostro mostrare loro come queste potranno avere impatto sulla loro organizzazione. E’ anche importante lavorare direttamente coi clienti in modo che le soluzioni sviluppate dalle comunità open source rispondano alle loro necessità. Inoltre, vogliamo mostrare attivamente l’etica e l’onestà che vediamo ogni giorno nel mondo dell’open source, dove le persone cercano regolarmente di aiutarsi l’uno con l’altro. Come scrive Jim, “E’ necessari abbattere ulteriormente le mura della propria organizzazione, in modo da poter collaborare con clienti, vendor e partner – aprire la propria struttura in modo da restare all’avanguardia del cambiamento.”

La nostra organizzazione commerciale cerca ogni giorni di abbattere queste barriere, perché questo è fondamentale per il nostro successo. Sono molte le aziende che lo dicono, ma nel caso di Red Hat è vero: il nostro modello a sottoscrizione ci impone, per sopravvivere, di creare una relazione profonda e costante coi nostri clienti. E per fare questo, le nostre persone devono affidarsi alle competenze ed all’esperienza dei loro colleghi di team, oltre che impegnarsi a fare tutto il possibile a supporto del business dei nostri clienti.

Non è un lavoro facile, ma è un lavoro divertente. Ed è un piacere poter constatare che molti del nostro team siano in Red Hat da più di dieci anni.

Ed è questo che si ottiene quando si ha un’organizzazione aperta, dedicata alla collaborazione e orientata al futuro. Dipendenti felici, clienti soddisfatti, e un modello di crescita, aziendale e individuale.

 

Red Hat, Inc.

Red Hat è il principale fornitore al mondo di soluzioni open source ed è presente nell’indice S&P 500. Ha sede centrale a Raleigh, negli USA, e oltre 65 uffici in tutto il mondo. Per sette anni consecutivi i CIO hanno scelto Red Hat quale azienda che offre il maggior valore di Enterprise Software nella ricerca Vendor Value di CIO Insight Magazine. Red Hat offre tecnologia di alta qualità a costi contenuti grazie alla sua piattaforma operativa, Red Hat Enterprise Linux, e a soluzioni applicative, di virtualizzazione, di gestione e SOA (Services Oriented Architecture), tra cui Red Hat Enterprise Virtualization e JBoss Enterprise Middleware. Red Hat offre anche servizi di supporto, formazione e consulenza ai suoi clienti in tutto il mondo. Ulteriori informazioni sono disponibili su www.redhat.com.