Per vendere di piu’, cerca di assomigliare al tuo dentista!

Durante i miei corsi di formazione avanzata tecniche vendita, spesso mi diverto a raccontare degli aneddoti. In particolare, ricordo una sera che stavo tornando a casa dalla discoteca e, nello spastare la moto, ho dato inavvertitamente un calcio (estate, scarpette leggere ;-)) al cavalletto di un’altra, vicinissima alla mia. Un male boia. Se in quell’istante si fosse avvicinato un venditore con un unguento miracoloso per fare sparire il dolore, l’avrei acquistato a qualsiasi prezzo.

Questo può far riflettere su un aspetto fondamentale della vendita: il potenziale cliente deve avere un bisogno identificato e fastidioso, che desideri risolvere subito. In caso contrario, la vendita diventa quasi impossibile. Infatti, mezz’ora dopo, a dolore passato, la crema non l’avrei probabilmente comprata, a nessun prezzo. Semplicemente, non mi avrebbe più risolto nessun problema.

Naturalmente il venditore efficace deve investigare in profondità per capire quali potrebbero essere i problemi di un potenziale cliente, prima di proporre la sua soluzione.

Ci sono problematiche contingenti, strutturali, stagionali, legate a filo doppio al tipo di business, oppure specifiche del ciclo di vita di un’azienda. Se il venditore non è lì in quel momento, e riesce a far focalizzare il potenziale cliente sul bisogno stesso, non ha speranza alcuna di poter vendere il suo prodotto. Il timing è molto importante: solo perchè in passato un certo cliente ha rifiutato un acquisto, non è detto debba rifiutarlo anche oggi. Oppure, la volta precedente il venditore non è stato in grado di far emergere un dato bisogno, o peggio, il potenziale cliente non si è reso conto che il venditore stesso era in possesso della soluzione.

C’è un altro possibile parallelo: la professione del venditore paragonata a quella del medico. Quando si va da quest’ultimo per alleviare un dolore o un fastidio, per prima cosa egli inizia a fare delle domande. Attraverso queste ultime individua e circoscrive la causa della pena, e spesso prescrive un rimedio. In assenza di certezze su cosa è che sta affliggendo il paziente, non  potrebbe prescrivere nessuna cura. Questo è un protocollo collaudato innumerevoli volte, e tutti noi lo conosciamo bene.

Cosa impedisce di assimilare il medico ad un buon venditore che, prima di presentare il proprio prodotto, si informi su cosa affligga il cliente? In teoria probabilmente nulla lo impedirebbe, beninteso considerando quattro aspetti.

Il primo riguarda l’autorevolezza del medico. Questa è una figura riconosciuta di alta caratura professionale, della quale il paziente si fida. Perchè non potrebbe essere così anche per chi vende? Trasparenza, professionalità, decisione, integrità sono tutti attributi che potrebbero trasformare qualsiasi venditore (d’esperienza o alle prime armi) in un professionista molto autorevole. Interessante notare che il medico prescrive la cura, mentre il venditore, quasi sempre, può solo limitarsi a suggerirla. Bene, in presenza di una elevata dose di autorevolezza, anche chi vende potrebbe forse avvicinarsi alle modalità tipiche della prescrizione.

Il secondo aspetto è relativo al “distacco” che si ritene abbia il medico nei confronti della cura prescritta, anche perchè i suoi introiti sembrano non dipendere dai medicinali che decide di prescrivere. Per il venditore, quasi sempre, non si può dire lo stesso: le sue prebende sono, nella maggior parte dei casi, funzione diretta di ciò che vende. Questo aspetto può essere superabile da una cosa sola: se il venditore si rende conto di non avere la soluzione perfetta per i problemi che manifesta il potenziale cliente, lo dichiari e si ritiri in buon ordine. Andrà così ad investire anche nella sua immagine e nella sua professionalità.

Il terzo aspetto è relativo alla posizione del medico rispetto al paziente: in caso di malanni, è quest’ultimo che cerca il primo. Per chi vende, di solito è il contario: il venditore va a sollecitare il potenziale cliente, per tentare di vendergli qualcosa. Un medico non farebbe mai una cosa del genere. Orbene, cosa impedisce ad un venditore dotato di autorevolezza, magari anche carisma, ottima immagine e integrità a prova di bomba, di posizionarsi e aspettare di essere chiamato? Qualora, per gli attibuti di cui sopra, dovesse svettare decisamente sulla concorrenza, anche lui potrebbe essere interpellato dal cliente.

Qui siamo al quarto aspetto: il concetto del medico di famiglia, che significa che ognuno di noi è, in qualche modo, vincolato allo stesso professionista. Questo, in effetti, è un legame che apparentemente non sussiste tra venditore e cliente. Dico apparentemente perchè spesso, anche nel caso del binomio medico – paziente, il legame è più allascato di quanto non appaia. Che dire del tuo dentista, del tuo cardiologo, del tuo fisiatra, del tuo ortopedico, del tuo dermatologo? Perchè vai proprio da quello lì, e non da un altro? Forse perchè ti fidi, forse perchè sono ragionevoli nelle tariffe (e fanno sempre la ricevuta!), forse ancora perchè hanno dimostrato di essere in gamba, o forse ancora perchè ti sono particolarmente simpatici.

C’è qualcosa che impedisca ad un venditore di rendersi degno di fiducia incondizionata, di essere ragionevole nei prezzi (che significa saper giustificare il posizionamento del proprio prodotto), di dimostrare grande professionalità, oppure ancora di suscitare la simpatia dei clienti? Forse no.

Nelle innumerevoli giornate passate a vendere, ad affiancare venditori sul campo, oppure in aula a disquisire di tecniche di vendita avanzate non ho mai percepito che un ottimo venditore non possa, strutturalmente, appropriarsi degli attributi professionali di un buon specialista in qualche settore della medicina.

E allora, se per caso non fossi completamente soddisfatto delle tue vendite, cosa aspetti a cercare di assomigliare al tuo dentista?

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