Scopri come raddoppiare ora il tuo fatturato con la formazione tecniche vendita evoluta

Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita, talvolta qualcuno dei partecipanti mi pone questa domanda: “…secondo te, nell’arco di un anno, quanto tempo dovrei dedicare ad attività di formazione tecniche vendita?”

La mia risposta è sempre uguale, ed è: “…dipende…”. Dipende in effetti da una marea di fattori, e non credo esista una risposta univoca. Dipende dal grado di sviluppo del professionista, dall’esperienza che ha maturato, dal grado di flessibilità che dimostra per affrontare l’eventuale cambiamento di stile e comportamenti di vendita, dall’intensità del desiderio di migliorare prestazioni e guadagni, dal suo livello di energia, entusiasmo, persistenza, resilienza. Come vedi, la cosa investe molti aspetti.

Tuttavia, alla fine migliorare le proprie prestazioni è abbastanza semplice. Da un po’ di tempo a questa parte ho cominciato a tenere traccia degli incrementi di fatturato realizzati dalle aziende che mi mandano i propri venditori, e devo dire che la situazione è piuttosto rosea: la maggior parte hanno realizzato, da un anno all’altro crescite, a parità di contesto, superiori al 10%.

D’altro canto, se esaminiamo la cosa anche da un punto di vista algebrico, questo si rivela abbastanza semplice. Per un venditore, anche alle prime armi, realizzare un incremento di efficacia di solo il 3% nelle varie fasi del processo di vendita (prospezione, apertura visita, indagine bisogni, presentazione prodotto, disinnesco obiezioni, richiesta consenso significa, su base annua, vendere circa il 20% in più! Se poi il venditore diventa del 5% più bravo, ad ogni fase del processo, e riesce a recuperare al consenso solo che il 5% dei potenziali clienti che, inizialmente, hanno detto di no, l’incremento di fatturato arriva al 41%! Per finire, tanto per dare qualche altro numero, un incremento di efficacia del 10% sugli step visti sopra conduce vicino al raddoppio del proprio fatturato! Chi non vorrebbe realizzare ciò?

Lo so che sembra incredibile, e questo è solo un calcolo algebrico, ma accade veramente a quei venditori che davvero decidono di impegnarsi a fondo, per metabolizzare le tecniche e le strategie di vendita più avanzate oggi disponibili, e poi le mettono in pratica nel lavoro di tutti i giorni.

In fondo, crescere professionalmente richiede solo di:

·         Partecipare a qualche corso efficace di formazione tecniche vendita, o leggere ed applicare qualche buon testo al riguardo;

·         Investire sul proprio livello di energia, motivazione, entusiasmo, ottimismo, persistenza, resilienza;

·         Non accontentarsi mai e continuare a sperimentare sempre nuovi modelli di vendita.

Le aree da presidiare bene, per un venditore efficace, sono molteplici: oggi, per la tensione competitiva in atto, nessuno può permettersi l’efficacia solo a livello di tecniche di vendita. Occorre diventare ancora più professionali, in tutti gli ambiti che ruotano attorno al mestiere del vendere:

·         Le tecniche per definire, perseguire e raggiungere i propri obiettivi di vendita, anche quelli più audaci;

·         L’intelligenza emozionale, per costruire relazioni solide e blindare il cliente contro i continui attacchi della concorrenza;

·         Le tecniche negoziali, per aumentare i fatturati salvaguardando i margini;

·         L’utilizzo del proprio pieno potenziale, per aumentare la propria “potenza di vendita” e sbaragliare la concorrenza;

·         Infine, certamente, occorre fare un po’ la punta alle proprie tecniche di vendita.

Così facendo, con una formazione tecniche vendita efficace ed evoluta, chiunque è in grado di puntare a incrementi di fatturato da due cifre, e cominciare a vendere come i propri competitori non sono ancora in grado di fare.

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